Pourquoi nous ne vendons pas de modules SaaS par abonnement

Une question courante que nous recevons de la part des acheteurs potentiels : pourquoi notre module de récupération de panier coûte-t-il 349 £ à vie au lieu de 29 £ par mois ? La réponse honnête est que nous avons emballé des modules issus de plus de 500 engagements de magasins depuis 2019 et nous avons des opinions bien arrêtées sur les raisons pour lesquelles la tarification par abonnement pour les extensions Magento installées est inadaptée pour la plupart des clients, avec quelques exceptions spécifiques où cela a du sens.

Cet article est la version longue de la réponse.

L'économie de la tarification par abonnement par rapport à la tarification à vie

Un module Magento s'installe une fois et fonctionne indéfiniment. Une fois que le code est dans votre répertoire vendor/ et que les tables de la base de données sont créées, le coût marginal de service du module pour le fournisseur est nul. Les coûts réels du fournisseur sont les frais d'ingénierie initiaux, les mises à jour de compatibilité périodiques avec les nouvelles versions de Magento, et le support client.

La tarification par abonnement pour cette structure de coûts a deux effets. Elle facture continuellement les clients pour ce qui est fonctionnellement une installation unique. Et elle déplace l'incitation du fournisseur loin de l'amélioration de l'installation et vers la maximisation de la rétention des clients, souvent par le biais de coûts de migration artificiels ou de verrouillage de fonctionnalités qui pénalisent les clients qui envisagent d'annuler.

Nous avons fait les calculs tôt. Un prix à vie de 349 £ couvre notre temps de développement à des taux d'ingénierie britanniques typiques dans environ 200 achats de clients. Au-delà, le module génère une marge bénéficiaire. Un abonnement de 29 £ par mois avec une rétention médiane de 24 mois génère plus de revenus par client au total, mais au prix de traiter chaque décision de renouvellement des clients comme une bataille à gagner.

Nous ne voulions pas construire une entreprise de bataille de renouvellement. Nous avons donc fixé un prix à vie.

Ce que la tarification par abonnement paie réellement et ce qu'elle ne paie pas

L'argument en faveur des abonnements pour les modules installés est généralement une combinaison de : mises à jour continues, corrections de bogues plus rapides, support inclus. Il vaut la peine d'interroger chaque affirmation.

Mises à jour continues. Magento publie deux à trois versions significatives par an. Un module bien construit nécessite un à deux jours d'ingénierie par version pour vérifier la compatibilité. Cela représente environ 1 200 £ à 2 400 £ par an en coûts de maintenance pour l'ensemble de la base d'utilisateurs. Un prix à vie de 349 £ suppose que la maintenance est financée par de nouvelles ventes continues, et non par des revenus récurrents provenant de clients existants. Tant que le catalogue continue de croître, ce calcul fonctionne.

Corrections de bogues plus rapides. Les fournisseurs d'abonnement aiment sous-entendre que les clients payants obtiennent la priorité. En pratique, chaque version de correction de bogue Magento que nous avons jamais publiée a été envoyée à tous les clients de tous les niveaux, car expédier une correction pour certains et pas pour d'autres est opérationnellement impossible. Le verrouillage par abonnement est théâtral.

Support inclus. C'est le véritable moteur de valeur de la tarification par abonnement. Nous avons choisi d'inclure 12 mois de support dans le prix à vie et d'offrir un renouvellement de support annuel à moitié prix par la suite, ce qui préserve la promesse à vie tout en finançant le support continu. Les clients qui ne souhaitent jamais renouveler n'ont jamais à le faire. Le module continue de fonctionner.

Les trois exceptions où l'abonnement est honnête

Nous ne sommes pas contre la tarification par abonnement en général. Trois schémas la rendent appropriée :

1. Le module nécessite des coûts tiers continus. Les modules qui envoient des SMS, exécutent des inférences d'IA, synchronisent des données via une API payante, ou qui ont d'autres coûts marginaux par client ont légitimement besoin de revenus récurrents. L'abonnement est le seul modèle durable ici.

2. Le module est fondamentalement un produit SaaS avec un connecteur Magento. Les plateformes de services par e-mail comme Klaviyo, les plateformes de données clients, la recherche hébergée comme Algolia. Le module est un connecteur mince vers un véritable produit SaaS. La tarification par abonnement du SaaS est honnête ; le connecteur est généralement gratuit.

3. Le module nécessite des mises à jour de données continues. Moteurs de taux d'imposition, services de conversion de devises, scoring de détection de fraude. Les données elles-mêmes sont ce pour quoi vous payez, et les données deviennent obsolètes sans actualisation continue.

Notre propre module de récupération de panier AI + WhatsApp se situe à la frontière. Le module est tarifé à vie, mais les clients paient les coûts de l'API WhatsApp Business via leur propre compte, ce qui est la manière naturelle de tarifer les coûts tiers continus sans l'habiller en tant qu'abonnement au module.

Ce que nos clients nous ont dit lors de la recherche de tarification

Avant de fixer notre modèle de tarification, nous avons demandé à 30 propriétaires de magasins Magento (de notre base de clients existante plus des prospects) ce qu'ils préféraient et pourquoi. Trois conclusions ont façonné ce que nous avons expédié.

La préférence pour la tarification à vie était de 70 pour cent. Même lorsque nous avons présenté des économies correspondantes où le prix à vie était plus élevé au total que deux ans d'abonnement, les propriétaires de magasins préféraient l'option à vie. La raison n'était pas financière. C'était la certitude.

La plus grande objection aux abonnements était "le module meurt si j'annule". Les propriétaires de magasins avaient été brûlés par des modules qui cessaient de fonctionner à la fin de l'abonnement, les enfermant dans un renouvellement sous la menace de magasins cassés. La tarification à vie était une défense contre ce schéma.

Personne n'a mentionné vouloir des mises à jour "toujours les plus récentes" comme raison de préférer l'abonnement. Le cas d'utilisation que les fournisseurs d'abonnement mettent le plus en avant n'était pas ce que les clients voulaient réellement.

Ce que nous ferions différemment si nous devions recommencer

Quelques réflexions honnêtes. Nous fixerions un prix de renouvellement de support plus bas pour les années après les 12 premiers mois, car le coût réel de support continu par client est inférieur à ce que nous avions initialement estimé et le prix de renouvellement devrait le refléter. Nous envisageons de le réduire de 50 % de l'original à 30 %.

Nous publierions également des données sur le temps de réponse du support par module, car les fournisseurs d'abonnement s'appuient fortement sur leur histoire de support et les modules à vie doivent rivaliser sur le même terrain mesurable. Les données existent dans notre file d'attente de tickets ; nous devrions les rendre publiques.

Et nous offririons l'option d'une extension de support d'un an au moment de l'achat, pas seulement au renouvellement. Certains clients souhaitent une fenêtre de support de trois ans connue à l'avance.

La portée honnête de cette position

Nous sommes un petit marché. Notre modèle de tarification fonctionne parce que notre structure de coûts est petite. Un fournisseur avec 50 ingénieurs et une équipe de vente ne peut probablement pas faire fonctionner le modèle à vie et serait honnête à ce sujet.

Ce que nous ne ferons pas, c'est nous cacher derrière la tarification par abonnement comme une histoire de vélocité des fonctionnalités lorsque le véritable moteur est la pression des investisseurs pour des revenus récurrents. Si un module Magento est tarifé comme un abonnement, demandez au fournisseur spécifiquement ce que le coût récurrent finance. La réponse éclaire souvent si le modèle de prix est pour vous ou pour eux.

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• eTechFlow vs Amasty couvre un compromis spécifique abonnement contre à vie tête à tête.
• Guide des coûts de développement Magento couvre l'économie de l'autre côté, lorsque les retenues d'abonnement sont appropriées.