لماذا لا نبيع وحدات SaaS بالاشتراك

سؤال شائع نتلقاه من المشترين المحتملين: لماذا سعر وحدة استعادة العربة لدينا 349 جنيه إسترليني مدى الحياة بدلاً من 29 جنيه إسترليني شهريًا؟ الإجابة الصادقة هي أننا قمنا بتعبئة الوحدات من أكثر من 500 تفاعل مع المتاجر منذ عام 2019 ولدينا آراء قوية حول سبب كون تسعير الاشتراك لوحدات Magento المثبتة غير مناسب لمعظم العملاء، مع بعض الاستثناءات المحددة حيث يكون منطقيًا.

هذه المقالة هي النسخة الطويلة من الإجابة.

اقتصاديات تسعير الوحدة بالاشتراك مقابل مدى الحياة

تقوم وحدة Magento بالتثبيت مرة واحدة وتعمل إلى الأبد. بمجرد أن يكون الكود في دليل vendor/ الخاص بك ويتم إنشاء جداول قاعدة البيانات، فإن تكلفة تقديم الوحدة الهامشية للبائع هي صفر. التكاليف الحقيقية للبائع هي الهندسة الأولية، والتحديثات الدورية للتوافق مع إصدارات Magento الجديدة، ودعم العملاء.

تسعير الاشتراك لهذا الهيكل التكلفي له تأثيران. إنه يفرض على العملاء رسومًا مستمرة مقابل ما هو في الأساس تثبيت لمرة واحدة. كما أنه يحول حافز البائع بعيدًا عن تحسين التثبيت نحو تعظيم احتفاظ العملاء، غالبًا من خلال تكاليف ترحيل اصطناعية أو تقييد الميزات التي تعاقب العملاء الذين يفكرون في الإلغاء.

قمنا بحساب الأمور مبكرًا. سعر 349 جنيه إسترليني مدى الحياة يغطي وقت تطويرنا بمعدلات الهندسة البريطانية النموذجية داخل حوالي 200 عملية شراء من العملاء. بعد ذلك، تكون الوحدة هامش ربح. اشتراك بقيمة 29 جنيه إسترليني في الشهر مع احتفاظ متوسط لمدة 24 شهرًا يولد المزيد من الإيرادات لكل عميل بشكل إجمالي، ولكن على حساب التعامل مع قرار تجديد كل عميل كمعركة يجب الفوز بها.

لم نرغب في بناء نموذج عمل معركة التجديد. لذا قمنا بتسعير مدى الحياة.

ما الذي يدفعه تسعير الاشتراك وما لا يدفعه

عادةً ما يكون عرض الاشتراك للوحدات المثبتة مزيجًا من: تحديثات مستمرة، إصلاحات أخطاء أسرع، دعم مشمول. من المهم استجواب كل ادعاء.

تحديثات مستمرة. تصدر Magento من اثنين إلى ثلاثة إصدارات كبيرة في السنة. تحتاج الوحدة المبنية بشكل جيد إلى يوم أو يومين من الهندسة لكل إصدار للتحقق من التوافق. هذا يكلف تقريبًا من 1200 إلى 2400 جنيه إسترليني سنويًا في تكاليف الصيانة عبر قاعدة المستخدمين بالكامل. يفترض سعر 349 جنيه إسترليني مدى الحياة أن الصيانة تمول من خلال المبيعات الجديدة المستمرة، وليس من خلال الإيرادات المتكررة من العملاء الحاليين. طالما أن الكتالوج يستمر في النمو، فإن تلك الحسابات تعمل.

إصلاحات أخطاء أسرع. يحب بائعو الاشتراك أن يوحوا بأن العملاء الذين يدفعون يحصلون على أولوية. في الواقع، كل إصدار إصلاح خطأ لـ Magento قمنا بشحنه قد ذهب إلى جميع العملاء على جميع المستويات لأن شحن إصلاح لبعضهم وليس للآخرين هو أمر مستحيل عمليًا. تقييد الاشتراك هو تمثيل مسرحي.

الدعم المشمول. هذه هي القيمة الحقيقية الوحيدة التي تدفع تسعير الاشتراك. اخترنا تضمين 12 شهرًا من الدعم في سعر مدى الحياة وعرض تجديد دعم سنوي بسعر نصف السعر بعد ذلك، مما يحافظ على وعد مدى الحياة مع تمويل الدعم المستمر. العملاء الذين لا يرغبون في التجديد أبدًا لا يحتاجون إلى ذلك. تظل الوحدة تعمل.

الاستثناءات الثلاثة حيث يكون الاشتراك صادقًا

نحن لسنا ضد تسعير الاشتراك بشكل عام. ثلاثة أنماط تجعلها مناسبة:

1. تتطلب الوحدة تكاليف طرف ثالث مستمرة. الوحدات التي ترسل رسائل نصية، أو تقوم بتشغيل استنتاج الذكاء الاصطناعي، أو تتزامن البيانات عبر واجهة برمجة تطبيقات مدفوعة، أو تحمل تكاليف هامشية لكل عميل تحتاج بشكل شرعي إلى إيرادات متكررة. الاشتراك هو النموذج المستدام الوحيد هنا.

2. الوحدة هي في الأساس منتج SaaS مع موصل Magento. منصات خدمات البريد الإلكتروني مثل Klaviyo، منصات بيانات العملاء، البحث المستضاف مثل Algolia. الوحدة هي موصل رفيع لمنتج SaaS حقيقي. تسعير الاشتراك لـ SaaS هو صادق؛ الموصل عادةً مجاني.

3. تحتاج الوحدة إلى تحديثات بيانات مستمرة. محركات معدلات الضرائب، خدمات تحويل العملات، تقييمات اكتشاف الاحتيال. البيانات نفسها هي ما تدفع مقابله، وتصبح البيانات قديمة بدون تحديث مستمر.

تجلس وحدتنا الخاصة لاستعادة العربة + WhatsApp عند الحدود. سعر الوحدة هو مدى الحياة، لكن العملاء يدفعون تكاليف واجهة برمجة تطبيقات WhatsApp Business من خلال حساباتهم الخاصة، وهو الطريقة الطبيعية لتسعير التكلفة المستمرة للطرف الثالث دون تزيينها كاشتراك وحدة.

ما أخبرنا به عملاؤنا في بحث التسعير

قبل أن نحدد نموذج التسعير لدينا، سألنا 30 من مالكي متاجر Magento (عبر قاعدة عملائنا الحالية بالإضافة إلى المحتملين) عما يفضلونه ولماذا. شكلت ثلاث نتائج ما قمنا بشحنه.

التفضيل لتسعير مدى الحياة كان 70 في المئة. حتى عندما قدمنا اقتصاديات متطابقة حيث كان السعر مدى الحياة أعلى في المجموع من عامين من الاشتراك، فضل مالكو المتاجر الخيار مدى الحياة. السبب لم يكن ماليًا. كان هو اليقين.

كانت أكبر اعتراض على الاشتراكات هي "تتوقف الوحدة عن العمل إذا ألغيت". تعرض مالكو المتاجر للخداع من قبل وحدات توقفت عن العمل عند انتهاء الاشتراك، مما جعلهم مقيدين بالتجديد تحت تهديد المتاجر المعطلة. كان مدى الحياة دفاعًا ضد هذا النمط.

لم يذكر أحد الرغبة في "التحديثات الأحدث دائمًا" كسبب لتفضيل الاشتراك. كانت حالة الاستخدام التي يبرزها بائعو الاشتراك ليست ما يريده العملاء فعليًا.

ما كنا سنفعله بشكل مختلف إذا كنا نبدأ من جديد

بعض التأملات الصادقة. كنا سنحدد سعر تجديد دعم أقل للسنوات بعد الـ 12 شهرًا الأولى، لأن تكلفة الدعم المستمرة الفعلية لكل عميل أقل مما قدرناه في البداية ويجب أن يعكس سعر التجديد ذلك. نحن نقيم خفضه من 50 في المئة من السعر الأصلي إلى 30 في المئة.

سننشر أيضًا بيانات وقت استجابة دعم كل وحدة، لأن بائعي الاشتراك يعتمدون بشكل كبير على قصة الدعم الخاصة بهم وتحتاج الوحدات مدى الحياة إلى المنافسة على نفس الأرض القابلة للقياس. البيانات موجودة في قائمة التذاكر الخاصة بنا؛ يجب أن نجعلها عامة.

وكنا سنقدم خيار تمديد دعم لمدة عام عند وقت الشراء، وليس فقط عند التجديد. بعض العملاء يريدون نافذة دعم معروفة لمدة ثلاث سنوات مسبقًا.

النطاق الصادق لهذا الموقف

نحن سوق صغير. يعمل نموذج التسعير لدينا لأن هيكل تكاليفنا صغير. قد لا يستطيع بائع لديه 50 مهندسًا وفريق مبيعات تشغيل نموذج مدى الحياة وسيكون صادقًا بشأن ذلك.

ما لن نفعله هو الاختباء وراء تسعير الاشتراك كقصة سرعة الميزات عندما يكون الدافع الحقيقي هو ضغط المستثمرين من أجل الإيرادات المتكررة. إذا تم تسعير وحدة Magento كاشتراك، اسأل البائع تحديدًا عن ما تمول به التكلفة المتكررة. غالبًا ما يضيء الجواب على ما إذا كان نموذج السعر مناسبًا لك أم لهم.

ذات صلة

• دليل شراء إضافات Magento يغطي الأسئلة السبع التي نطرحها قبل تثبيت أي وحدة، بما في ذلك تدقيق نموذج التسعير.
• eTechFlow مقابل Amasty يغطي صفقة معينة بين الاشتراك ومدى الحياة وجهًا لوجه.
• دليل تكلفة تطوير Magento يغطي الاقتصاديات من الجانب الآخر، عندما تكون الاحتفاظ بالاشتراك مناسبة.